4 Estrategias para Mejorar la Alineación de Ventas y Marketing

Es difícil imaginar que un peso pesado como IBM haya tenido alguna vez problemas con sus equipos internos.

Antes de que sus equipos de ventas y marketing estuvieran alineados, se funcionaban en silos.

Sus equipos de ventas tenían anteojeras: necesitaban satisfacer la demanda de productos, conseguir clientes potenciales cualificados y alcanzar objetivos.

Cualquier otra cosa ni siquiera estaba en su radar. Pero sus equipos de marketing sólo estaban preocupados por el dinero de la publicidad y las campañas de mensajes.

El equipo de marketing lanzaba un nuevo producto sin consultar al equipo de ventas, lo que creaba silos y les impedía capitalizar las ventas.

Entonces, ¿qué cambió? 🤔

Sencillo. Los dos equipos se pusieron de acuerdo, elaboraron una estrategia y trabajaron juntos para cerrar tratos.

Alinear las ventas y el marketing no siempre significa desechar tu proceso actual y empezar de cero.

Algunos ajustes en tu pila tecnológica (como añadir un CRM ) o una reunión mensual puede ser todo lo que necesitas para romper las barreras entre tus equipos y mejorar la experiencia del cliente.

Veamos por qué es importante la alineación de ventas y marketing y nuestras principales estrategias para conseguirlo.

¿Por qué es importante la alineación de ventas y marketing?

Leche y galletas. Mantequilla de cacahuete y gelatina. Ventas y marketing.

Algunas cosas simplemente funcionan bien juntos.

Empecemos con las cifras sobre la alineación de ventas y marketing.

Los estudios demuestran las empresas con una buena alineación crecerán un 27% más rápido en tres años que las que no la tienen.

Y luego están las ganancias en ventas: el mismo estudio descubrió que los equipos alineados cierran un 38% más de acuerdos.

Sin embargo, el trabajo conjunto de ventas y marketing significa mucho más que cifras de ventas. Si tus equipos están alineados, se produce un ton de otros beneficios, como

Mejor comunicación + eficacia

Cuando los equipos se unen, un vendedor puede enviar un mensaje a un representante de marketing a través de Slack para pedirle ayuda con una historia de éxito de un cliente o un estudio de caso.

Mejor aún, los equipos alineados tienen acceso a la misma información, por lo que el representante de ventas puede acceder a una unidad compartida en la Nube para encontrar lo que busca y ahorrar tiempo.

Una experiencia de cliente excelente

Se acabaron los obstáculos. Los equipos de ventas y marketing alineados pueden transmitir clientes potenciales en el momento adecuado y garantizar que los clientes tengan una experiencia cohesionada.

Los clientes no sólo recibirán mensajes coherentes, sino que no tendrán lagunas de comunicación y podrán generar confianza con tus representantes.

Ciclo de ventas más corto

Devuelve a los representantes de ventas su tiempo para buscar más acuerdos.

Una máquina de alineación de ventas + marketing puede mejorar la calidad de los clientes potenciales que entran en tu embudo de ventas y ahorrar tiempo a tus representantes en el seguimiento de callejones sin salida.

Mejor ROI de marketing

Tu equipo de ventas puede comunicarse con tu equipo de marketing y explicarles exactamente lo que necesitan para cerrar un trato.

Con las actividades de marketing sincronizadas con los representantes de ventas, los esfuerzos de generación de clientes potenciales, como el lanzamiento de productos y los estudios de casos, pueden ajustarse para atraer a más clientes de pago.

Pero, ¿qué ocurre si las ventas y el marketing no están alineados? ¿Cómo afecta a tu empresa que tus equipos... no estén sincronizados?

Entre el 3 y el 9 por ciento de los equipos describen su relación con la frase "el uno al cuello del otro".

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Pues puede afectar al recorrido de compra de tu cliente y hacerte perder negocio.

Si los departamentos no trabajan juntos, es fácil que los clientes potenciales reciban información incoherente sobre un producto u oferta.

Peor aún, los clientes pueden pasar desapercibidos y acabar yendo a un competidor.

Alinear Ventas y Marketing: 4 estrategias ganadoras

Alinear los equipos de ventas y marketing parece fácil sobre el papel.

Pero, ¿cómo es en la vida real? 🤔

Para la mayoría de las empresas, se trata de construir un puente para que a los departamentos les resulte fácil colaborar, compartir información y ver qué está aterrizando con los clientes.

He aquí mis cuatro mejores estrategias para que tus ventas y tu marketing funcionen como una máquina afinada 👇.

Fijar objetivos juntos

Piensa en lo que tus representantes de ventas consideran una victoria. Y ahora haz lo mismo con tu equipo de marketing.

¿Son similares las respuestas? ¿O aterrizaron en campos completamente distintos? 😬

Un vistazo a las quejas comunes que los equipos tienen de sus respectivos homólogos revela que a menudo ni siquiera están de acuerdo en lo que es importante:

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Al fin y al cabo, los equipos de ventas y marketing sólo pueden estar realmente alineados cuando persiguen el mismo objetivo.

Debes definir en blanco y negro qué KPI y métricas espera la empresa y crear unos objetivos compartidos a los que ambos departamentos puedan aspirar.

Estamos hablando de cosas como

Clientes potenciales generados / tasas de conversión

El número de nuevos clientes potenciales generados por las campañas de marketing no siempre se traduce en clientes de pago.

El marketing debe comprender cuántos clientes potenciales se convierten en clientes (o no) y la eficacia de sus esfuerzos de generación de clientes potenciales.

Por ejemplo, si hay una gran diferencia entre los clientes potenciales generados y las tasas de conversión, puede ser señal de un problema con la orientación de la campaña.

Coste por cliente potencial (CPL) / tamaño medio del acuerdo

¿Cuánto gasta el equipo de marketing para introducir un nuevo cliente potencial en el embudo de ventas?

Una costosa campaña en Linkedin puede haber atraído a 1.000 nuevos clientes potenciales.

Pero si la campaña costó 10.000 $ y el tamaño medio del acuerdo es de sólo 10 $, la empresa puede haber perdido dinero después de tener en cuenta el coste de los salarios y el tiempo.

Ambos equipos deben conocer el ROI y el tamaño medio de los acuerdos de cada campaña para calcular la rentabilidad de sus esfuerzos de ventas y marketing.

Compromiso / retención de clientes

Las campañas de marketing pueden tener un millón de "me gusta" y "compartidos"... pero ¿cuántos clientes se quedan realmente?

Las métricas de vanidad pueden ser criptonita para los equipos de marketing y hacer que se centren en actividades que no están vinculadas a la retención de clientes.

Centra tus ventas y marketing en métricas como las tasas de clics, las tasas de apertura, las conversiones y la retención general, para que puedan ver cuántos clientes se quedan contigo.

Esto ayudará a los equipos a ver que algunas métricas que consideran importantes pueden no estar haciendo mucho por KPI como el tamaño de los acuerdos de las conversiones.

Utilizando el mismo lenguaje, todos los equipos pueden conectar las campañas y la actividad de ventas con el objetivo final: más clientes de pago.

Colabora para crear Buyer Personas

¿Has oído alguna vez la frase... si intentas vender a todo el mundo, acabarás no vendiendo a nadie?

Es verdad.

Un comprador persona alinea las ventas y marketing y les proporciona una hoja de ruta hacia futuros clientes. Les dice dónde viven tus clientes.

Cuáles son sus necesidades. Y lo más importante, qué quieren de un producto.

El error garrafal que cometen la mayoría de las empresas es encargar exclusivamente a los equipos de marketing la creación de los buyer personas, sin recibir ninguna aportación del equipo de ventas.

Los vendedores crean personas basándose en lo que que piensan que son las necesidades específicas, la personalidad y las preferencias de un posible cliente.

Pero los equipos de ventas suelen tener una visión más detallada de sus objeciones y retos. Sin esta información, es difícil crear un personaje de comprador completo.

Utilicemos el ejemplo de una empresa de SaaS que vende CRM a agencias boutique.

Tienen que averiguar los datos demográficos de su comprador ideal, el tamaño de su empresa, sus objetivos, sus puntos débiles, sus objeciones habituales, sus factores de decisión y su presupuesto.

Para ello, su equipo de marketing y ventas debe reunirse y preguntar:

Datos demográficos: ¿Cuál es la edad, el sexo, la ubicación, los ingresos y la educación del responsable de la toma de decisiones?

Tamaño de la empresa: ¿Cuántos empleados tiene la empresa? ¿En qué sector trabaja? ¿Quiénes son sus principales clientes?

Objetivos: ¿Cuáles son los objetivos de la empresa para este trimestre o año? ¿Cuáles son los objetivos a largo plazo de la empresa? ¿Cómo ayuda el CRM a la empresa del cliente potencial a alcanzar esos objetivos?

Desafíos: ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrentan para alcanzar sus objetivos? ¿Cómo les ayuda el CRM a superar esos retos?

Uso del producto: ¿Qué funciones del CRM utilizan a diario los clientes actuales? ¿Qué funciones apenas se utilizan? ¿Las funciones de CRM están a la altura de las expectativas de los clientes? ¿Cómo ayuda cada función a los clientes a hacer mejor su trabajo? ¿Cuánto ROI obtienen los clientes del CRM?

Presupuesto: ¿De cuánto presupuesto dispone la empresa para software? ¿A qué precio un CRM les parecería tan caro que no se plantearían comprarlo? ¿Y a qué precio un CRM les parecería tan barato que dudarían de su calidad?

Factores de decisión: ¿Quién toma las decisiones de compra de la empresa? ¿Utilizaban otro software CRM antes de decidirse a probar éste? Si es así, ¿por qué cambiaron?

Objeciones comunes: ¿Qué preocupaciones principales tenían los clientes sobre la compra de un CRM? ¿Qué funciones creen los clientes que faltan?

Tus equipos de marketing y ventas deben responder a las preguntas con el suficiente detalle como para que te quede una persona compradora detallada con este aspecto:

La guinda del pastel al crear un personaje de comprador es incluir un rápido discurso de ascensor que alinee a ambos equipos sobre el uso del producto.

Para este ejemplo, podría ser algo así:

"Nuestro CRM especializado es más fácil de usar que una hoja de cálculo: los propietarios de las agencias ahorran tiempo y tienen más información sobre las ofertas y los clientes actuales para vender más paquetes."

Este mensaje común puede mantener a los equipos de marketing y ventas alineados con los mensajes cuando mueven a un nuevo cliente potencial a través del embudo de ventas.

Organiza reuniones mensuales entre equipos

Mira, no somos una empresa que adora reuniones de equipo.

Nuestro equipo en Close colabora principalmente a través de Slack y herramientas de gestión de proyectos para que todo vaya por buen camino.

Pero de vez en cuando necesitamos masticar la grasa y ponerse de acuerdo.

Y hemos descubierto que la mejor forma de hacerlo es una reunión mensual de smarketing (ventas + marketing) entre equipos, en la que se analiza todo, desde los próximos lanzamientos de funciones hasta los objetivos compartidos y los KIP.

Normalmente cubrimos:

Alcanzar los ANS: Los acuerdos de nivel de servicio (SLA) son un contrato que establece las expectativas de los equipos de marketing y ventas.

Establece los objetivos y las expectativas de rendimiento de ambos equipos.

Ideas de colaboración cruzada: Si nuestro equipo de ventas necesita más contenido de capacitación de ventas, como estudios de casos o historias de éxito de clientes, éste es el lugar para pedirlo.

Por ejemplo, un caso práctico concreto puede haber ayudado a nuestro equipo de ventas a superar objeciones al cerrar un trato en un sector específico.

El departamento de marketing puede utilizarlo en futuros mensajes para amortiguar las objeciones de los clientes y acelerar el proceso de ventas.

Sin la aportación del equipo de ventas, ¡es posible que el equipo de marketing nunca hubiera utilizado el estudio de caso en su campaña!

Comentarios útiles: ¿Algunos contenidos de capacitación de ventas funcionan realmente bien entre departamentos?

¿O ha habido alguna campaña que no ha funcionado porque los mensajes de una campaña de marketing por correo electrónico no se alineaban con la persona compradora a la que se dirigía el equipo de ventas?

Nuestras reuniones entre equipos son el mejor lugar para ser sinceros sobre lo que funciona y lo que no.

Nos ayuda a volver a centrarnos en las actividades que nos aportarán más clientes, en lugar de perder el tiempo en los clientes objetivo equivocados o en campañas fallidas.

Es sólo una hora del calendario de todos cada mes. Sin embargo, nuestras reuniones mensuales entre equipos son probablemente la mejor herramienta de la que disponemos para mantener a los equipos de ventas y marketing en sintonía.

Utiliza herramientas que apoyen la alineación entre ventas y marketing

La pila tecnológica de una empresa es la base de su crecimiento. Puede ayudar a los equipos a vender mejor, mejorar la productividad y hablar entre ellos.

Así que si no tienes la herramientas de venta no sólo será difícil que tu equipo venda con eficacia, sino que será casi imposible que colabore con tus representantes de marketing.

Todo empieza con el primer contacto del cliente con tu marca.

¿Te encontraron en LinkedIn? ¿O en Google? ¿En un evento que organizaste? (Herramientas como el Calendario de Eventos Modernos te ayudan a organizar eventos de éxito con facilidad).

¿Y cómo de comprometidos están con tu marca? ¿Ha empezado el equipo de marketing a nutrirlos?

Sí, es mucho. Y es fácil ver cómo las ventas y el marketing gestionan el traspaso de clientes potenciales si no se hace un seguimiento eficaz de los recorridos de los clientes.

Aquí es donde invertir en las herramientas de ventas y marketing adecuadas marca la diferencia.

Pero el gran elefante en la habitación es que muchas herramientas del mercado suelen centrarse en las ventas o marketing, no ventas y marketing.

Busca una herramienta que tenga los elementos básicos para la alineación de ventas y marketing:

👩‍💻 CRM: A CRM fiable es el puente entre ventas y marketing.

Su ubicación central rastrea y almacena los datos de los clientes, y ambos equipos pueden acceder a ella para tomar notas sobre la progresión de los acuerdos.

Piensa en ello como una única fuente de verdad para la información del cliente.

⚡ Gestión de clientes potenciales: Necesitas una forma fácil y medida de que los equipos de marketing pasen posibles clientes potenciales y acuerdos a tu equipo de ventas.

Lo ideal es disponer de una plataforma que permita a ambos equipos ver el progreso de los tratos, la comunicación anterior y la información del cliente para priorizar los clientes potenciales en función de su potencial de conversión.

🤝 Herramientas de colaboración: ¿Calendario? ¿Slack? ¿Carpetas compartidas? Sí, todo esto puede romper los silos entre los departamentos de ventas y marketing.

Da a cada equipo las herramientas que necesita para sincronizar con eficacia la comunicación, los datos de los clientes y la información.

📈 Métricas + seguimiento: Por último, asegúrate de que tus herramientas se adentran en los entresijos de cada acuerdo en curso.

Hablamos de hacer un seguimiento del marketing clave y métricas de ventas como generación de clientes potenciales, tasas de conversión, métricas de compromiso, tasas de cierre de acuerdos y ROI.

Una mezcla saludable de métricas en cada departamento ayuda a ambos equipos a ver cómo se gastan los dólares y qué impacto tienen sus esfuerzos en los ingresos.

Todas estas son funciones básicas, listas para usar, de las herramientas de ventas o el software de marketing. Pero sólo un par de plataformas las ofrecen todas bajo un mismo techo.

¿Mi consejo?

Haz los deberes. Encuentra una herramienta que alinee tus departamentos utilizando una mezcla de funciones listas para usar e integraciones nativas/sin código, para que no pases semanas construyendo una costosa pila tecnológica desde cero.

¿Preparado para que tus equipos de ventas y marketing trabajen juntos?

Las empresas de éxito y en crecimiento tienen algo en común: trabajan bien juntas y conocen a los clientes como la palma de su mano.

El equipo de marketing proporcionará a ventas contenidos que les ayudarán a cerrar tratos, y el equipo de ventas tendrá acceso a datos importantes de los clientes en cualquier momento.

La creación de una verdadera alineación entre ventas y marketing empieza por ser honesto sobre tus procesos actuales.

Puede haber barreras que hayas puesto (accidentalmente) y que impidan que tus equipos colaboren.

Puede ser algo pequeño, como no utilizar las herramientas de comunicación o la base de datos CRM adecuadas. O puede que haya silos más grandes que derribar, como no tener reuniones periódicas ni objetivos compartidos.

Audita tus procesos, ve dónde están los problemas entre tus equipos y empieza a construir un puente para que puedan trabajar juntos.

La cuenta de resultados de tu empresa -y lo que es más importante, tus clientes- te lo agradecerán.