Desafíos y estrategias de venta a Proveedores de Servicios

Los proveedores de servicios continúan ocupando una posición vital en el suministro de infraestructura, redes e interconectividad a las organizaciones y que impulsan su propuesta de valor. El papel de los proveedores de servicios gestionados y los consultores se ha ampliado, ya que ayudan a las organizaciones en su migración a la nube y ofrecen información estratégica. En medio de los rápidos cambios, los proveedores de servicios siguen siendo ágiles, aprovechan tecnologías de vanguardia y colaboran con socios para brindar servicios excepcionales.

La pandemia de COVID-19 aceleró estas tendencias transformadoras, impulsando la revolución digital. La infraestructura en la nube seguirá siendo el modelo de implementación prevaleciente, y los proveedores de servicios externos desempeñarán un papel fundamental para respaldar y enriquecer sus ofertas. Para cualquier proveedor que busque conectarse con los usuarios finales, navegar este complejo ecosistema será crucial, lo que abrirá interesantes posibilidades para la innovación y el crecimiento.

Efectos dominó de las nubes públicas a hiperescala en el mercado

1. Reventa y gestión: Los proveedores de servicios están revendiendo, administrando y agregando valor además de las nubes públicas de hiperescala. Ayudan a los usuarios finales en la adopción de la nube y ofrecen servicios de administración de infraestructura, generando valor más allá de la capa de infraestructura.
2. Cerrar nubes operadas por XSP: Las nubes públicas de hiperescala han reemplazado a la mayoría de las nubes públicas de múltiples inquilinos operadas por proveedores de servicios de infraestructura. Los proveedores están abandonando los servicios tradicionales para centrarse en la cadena de valor de la nube pública debido a las economías de escala y el aumento de la innovación.
3. Turno de colocación: A medida que la computación y el almacenamiento se trasladan a la nube pública, los proveedores de colocación están cambiando su enfoque hacia la colocación a hiperescala. Pasan por alto a los usuarios finales y alojan directamente las nubes públicas, ofreciendo una conectividad conveniente y eficaz.
4. Modelo de activos ligeros: Con el cambio a la reventa y administración de la nube pública, los proveedores requieren menos recursos físicos y capacidad del centro de datos. Este movimiento hacia un modelo de activos ligeros cambia los requisitos de infraestructura a un modelo basado en OpEx, liberando recursos para la innovación y el desarrollo de servicios.
5. Mayor especialización: A medida que las cargas de trabajo migran a la nube, los proveedores de servicios se especializan en áreas como la nube privada y sin sistema operativo. El valor agregado se encuentra en la seguridad, el cumplimiento y los servicios específicos de la industria, como los servicios financieros y de atención médica.
6. Valor de la interconexión: La interconexión se vuelve más valiosa a medida que la conectividad fluida a la nube desde varias ubicaciones se vuelve crucial. Los proveedores de servicios que ofrezcan sólidas capacidades de interconexión tendrán una ventaja competitiva.
7. Desenfoque de MSP y proveedores de infraestructura administrada: La distinción entre proveedores de servicios administrados (MSP) y proveedores de infraestructura administrada se está desvaneciendo. Con el auge de la nube pública, ambos tipos de proveedores están alineando sus intereses y ofreciendo servicios similares.
8. Habilitación del borde: Los proveedores de servicios están abordando el desafío de la descentralización al extender su infraestructura hasta el borde. Se están probando nuevos conceptos e infraestructura para respaldar la creciente demanda de computación perimetral.

La importancia de vender a los proveedores de servicios

Según un estudio de Structure Research, el cambio hacia los servicios de infraestructura subcontratados, incluida la nube y la infraestructura administrada, cambió el panorama de TI y alteró el modelo tradicional de ventas directas. Las organizaciones ahora confían en los proveedores de servicios para adquirir y administrar la infraestructura en su nombre, convirtiendo los gastos de capital en gastos operativos.

Esta transformación es importante para los proveedores de tecnología porque altera el mercado objetivo. A medida que se alojan más cargas de trabajo en entornos subcontratados, los proveedores de servicios se convierten en los principales compradores de equipos y software, lo que reduce la adquisición directa por parte de los usuarios finales.

Los proveedores deben adaptarse y vender a los proveedores de servicios para mantener su cuota de mercado y aprovechar las oportunidades en este ecosistema en evolución. No hacerlo limita su potencial de crecimiento.

Los datos recientes sobre los envíos de servidores y otros indicadores revelan un cambio notable en el panorama de TI, ya que una parte significativa de los servidores ahora se implementan en entornos de infraestructura subcontratados. Esta tendencia subraya la creciente presencia de proveedores de servicios de infraestructura en la gestión y el alojamiento de la infraestructura de TI. El aumento en la adopción de la nube pública y la expansión continua de los servicios de infraestructura subcontratados enfatizan aún más este cambio de paradigma.

Existe un despliegue cada vez mayor de infraestructura en entornos de infraestructura subcontratados, y esta tendencia podría acelerarse. Al mismo tiempo, se prevé que la base instalada en las instalaciones disminuya, sin un escenario previsible de recuperación. Este cambio de paradigma está a punto de impactar el panorama global de TI.

Ventajas de vender a proveedores de servicios

1. Los proveedores de servicios como un amplio canal de comercialización:

• Los proveedores de servicios tienen una gran base de clientes y ofrecen acceso inmediato a un número considerable de clientes potenciales.
• Asociarse con proveedores de servicios les permite producir su tecnología y llegar rápidamente a una amplia audiencia.

2. Reduzca los costos de adquisición de suscriptores a través de la creación de canales:

• La adquisición de clientes individuales puede ser costosa, pero trabajar con proveedores de servicios permite la adquisición de múltiples clientes con estructuras de costos escalables.
• La automatización facilita las ventas adicionales eficientes, lo que da como resultado mejores márgenes y rentabilidad.

3. Mayor potencial de crecimiento con socios proveedores de servicios:

• Los proveedores de servicios ofrecen un potencial de crecimiento significativamente mayor en comparación con los clientes empresariales individuales.
• Los proveedores de servicios pueden expandirse agresivamente, brindando a los proveedores amplias oportunidades de crecimiento.

4. Los proveedores de servicios adoptan el comportamiento de imitación:

• Los proveedores de servicios monitorean de cerca y replican las adopciones exitosas de tecnología por parte de sus competidores.
• Vender a proveedores de servicios conduce a un marketing integrado, ya que los proveedores emulan las opciones de infraestructura de TI de los demás.

5. Escalabilidad inmediata para proveedores jóvenes y nuevos:

• La colaboración con proveedores de servicios permite a los jóvenes proveedores de tecnología ganar terreno rápidamente y adquirir múltiples clientes y casos de uso.

6. Eficiencia operativa y margen de error reducido:

• Vender a través de proveedores de servicios requiere procesos repetibles, lo que promueve la eficiencia operativa.
• La repetibilidad reduce el margen de error y mejora la experiencia general del usuario.

7. Facturación, soporte y administración optimizados:

• Las asociaciones con proveedores de servicios simplifican los procesos de facturación y el soporte, ya que los proveedores tratan con un único punto de contacto para múltiples clientes.
• La gestión de las relaciones con los proveedores de servicios permite a los proveedores de tecnología mantener una estructura operativa sencilla y eficiente.

Desafíos en la venta a proveedores de servicios

1. Mercado fragmentado: El mercado de proveedores de servicios está muy fragmentado, lo que dificulta la consolidación y llegar a una amplia gama de proveedores.
2. Encontrar proveedores de servicios: Localizar y conectarse con proveedores de servicios puede ser un desafío debido a la naturaleza dispersa del negocio de servicios de infraestructura.
3. Toma de decisiones poco clara: Los procesos de toma de decisiones entre los proveedores de servicios, en particular los más pequeños, pueden estar dispersos y carecer de estructuras formales.
4. Renuencia a interrumpir las operaciones: Los proveedores de servicios pueden dudar en adoptar nuevas tecnologías si sus sistemas existentes funcionan adecuadamente.
5. Énfasis en código abierto: Muchos proveedores de servicios confían en gran medida en soluciones de código abierto para minimizar los costos.
6. Adopción limitada de tecnología de terceros: Los proveedores de servicios tradicionalmente se enfocan en sus propias soluciones internas y pueden dudar en incorporar tecnologías externas.
7. Preferencia por soluciones internas: Los proveedores de servicios, a menudo dirigidos por personas orientadas a la tecnología, tienden a priorizar la creación de sus propias soluciones en lugar de depender de proveedores externos.

Vender a proveedores de servicios: estrategias clave

1. Generación de ingresos: Su tecnología debería permitir a los proveedores de servicios generar ingresos al ofrecer productos y servicios de valor agregado, impulsar la eficiencia operativa y reducir el costo total de propiedad.
2. Productización: Transforme su tecnología en un producto o servicio que se pueda vender fácilmente con una propuesta de valor clara.
3. Proceso de venta en dos pasos: Asociarse con éxito con proveedores de servicios requiere no solo convencerlos de que implementen su tecnología, sino también apoyarlos en ventas, marketing y capacitación para garantizar el éxito.
4. Tecnologías modulares: Ofrezca soluciones flexibles y personalizables que permitan a los proveedores de servicios crear paquetes personalizados y aumentar las ventas para satisfacer las diversas necesidades de los clientes.
5. Facturación basada en suscripción: Adáptese a varios modelos de facturación basados ​​en suscripciones que prevalecen en la industria, como facturación mensual recurrente, por hora o por segundo.
6. Integración de API: Proporcione una API para facilitar la integración perfecta con los sistemas back-end complejos y personalizados de los proveedores de servicios.
7. Adaptación de facturación: Ajuste los métodos de facturación a los entornos multiinquilino virtualizados, teniendo en cuenta el cambio de la facturación por servidor/dispositivo.
8. Escalabilidad: Permita que los proveedores de servicios comiencen poco a poco con una inversión inicial mínima y escalen a medida que crece la demanda, aprovechando los modelos de software como servicio.
9. Identificar a los tomadores de decisiones: Comprenda los procesos de adquisición e identifique a los responsables de la toma de decisiones dentro de las organizaciones de proveedores de servicios, ya sea el director ejecutivo, el director de tecnología o los jefes de departamento.
10. Estrategias de marketing conjunto: Colabore con los proveedores de servicios en iniciativas de marketing para optimizar los recursos, ampliar el alcance y lograr el éxito mutuo.
11. Evite el conflicto de canales: Minimice la competencia con los socios de canal del proveedor de servicios para mantener la consistencia de los precios y facilitar los esfuerzos de marketing conjunto.
12. Comprender el mercado objetivo: Alinee sus ofertas con el mercado objetivo y la línea de productos del proveedor de servicios para garantizar la compatibilidad y la relevancia.
13. Comprender el proveedor de servicios: Demostrar una comprensión profunda de los desafíos, preocupaciones y lenguaje únicos de los proveedores de servicios para establecer credibilidad y una comunicación efectiva.
14. Posicionamiento para resolver problemas: Posicione su tecnología como una solución que aborda las necesidades de los proveedores de servicios, ya sea para ahorrar costos, mejorar procesos o mejorar la experiencia.

Al implementar estas estrategias, los proveedores de tecnología pueden aumentar sus posibilidades de vender con éxito a los proveedores de servicios y establecer asociaciones fructíferas.

Créditos fuente: Investigación de estructuras

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